Сегодня я расскажу историю, как одна простая сумка может стать основной крупного многомиллионного бизнеса.
Сначала я думала, что секрет успеха — в сумке (она необычная, качественная, винтажная). Но, оказалось, дело в другом. Хотя и без необычности и качества сумки не обошлось. Итак,
Основа многомиллионного бизнеса
Сумка из парусины — это запах моря, шум прибоя, романтические воспоминания:
Это звучит привлекательно, даже если это очень простая пляжная сумка, с простым дизайном.
Но зато она из настоящей, да еще отработавшей свое парусины (то есть побывавшей в море, напитанной солеными брызгами и настоящим морским ветром). Сшитая вручную в небольшом портовом городе на берегу океана:
(город Портленд штата Мэн, США)
У нее даже ручки сделаны из настоящего каната:
Такую сумку захочешь купить только потому, что у нее такая необычная история и экзотическая аура.
И их очень хорошо покупают в США. За 2015 год было продано 77 тысяч сумок. Учитывая то, что цена сумки в среднем выше 110 долларов, а маржа составляет примерно 100 процентов, можно представить прибыль фирмы Sea Bags (seabags.com), их производящей (я примерно подсчитала — получилось примерно 3.8 миллиона долларов).
А учитывая то, что ежегодный рост продаж составляет 40 процентов, можно представить прибыль в 2016 году (5.3 миллиона долларов).
Как начинался бизнес
А начался этот бизнес в 1999 году, с небольшого заработка морячки, жительницы Портленда (небольшого городка в 66 тысяч жителей, находящегося на северо-востоке США), Ханны Кубиак:
Отец ее научил, как шить сумки из старых парусов. Она шила и продавала их заезжим туристам и местным жителям. В год продавались примерно 100 сумок (как раз под лейблом Sea Bags). Немного, но на беззаботную жизнь хватало.
И вот однажды на нее вышла предпринимательница Бет Шисслер, озабоченная созданием своего бизнеса (ей уже было 35 лет, она работала в корпорации Philips и очень уставала на работе. Ей приходилось две трети своей жизни проводить в поездках). Ей хотелось создать именно материальный (не виртуальный) бизнес. Создать бизнес хотелось, но не было подходящего товара (сама она ничего не умела делать, кроме как руководить):
У нее уже был опыт работы в корпорации и образование MBA. Она хотела создать бизнес в своем штате, чтобы в нем участвовали местные жители и получали достойную зарплату.
Сумки, которая шила морячка, ей понравились своим качеством и внешним видом. Но еще три года они встречались, прежде чем предпринимательница решилась взяться за их продвижение. В 2006 году она ушла наконец-то с корпоративной работы, выкупила 50-процентную долю в Sea Bags и начала развивать совместное дело.
Как местечковый бизнес превратился в крупномасштабный
Первым делом она наняла дополнительных швей и дизайнеров, сняла помещение большего размера и увеличила производство.
Чтобы сразу получить крупный заказ, она вышла на корпоративных клиентов, предложив им сумки с логотипом компаний. Это помогло наладить первые оптовые продажи и получить значительный доход.
Затем она начала договариваться с розничными магазинами о продаже своих сумок.
Потом начала осваивать интернет-продажи (сайт компании, кстати, сегодня посещают примерно 1000 посетителей в сутки).
Затем ее пригласили на кабельное телевидение HGTV (которое посвящено дому, саду и рукоделию, и которое смотрит более 90 миллионов американских семей). Это привело просто к взрывному росту продаж сумок из парусины.
Потом пришел крупный инвестор, и компания Sea Bags кроме сумок стала производить и другие товары: кошельки, клатчи, подушки, подставки для столовых приборов, сумки для ноутбуков.
Была расширена сеть продаж морских сумок (у компании сегодня свои несколько магазинов, а также 900 сторонних, принимающих ее сумки на реализацию; и планы продавать свои сумки в каждом порту страны).
Вот так можно создать крупный бизнес на простой пляжной сумке.
Немножко о деталях бизнеса
Материал для изготовления сумок — использованную парусину — компания принимает у морских организаций в огромном количестве (за прошедшие несколько лет были переработаны более 500 тонн парусины). Даже оплачивает им почтовые расходы по пересылке, если поставщик находится далеко от Портленда (правда, слишком дальним поставщикам отказывает — видимо, не выгодно оплачивать настолько дальние поставки). Либо предлагает разгрузить парусину в любом магазине, принадлежащем Sea Bags (таковых сейчас 6 и готовятся открыться еще два). В обмен на сданную парусину компания предлагает сумки из нее (количество зависит от количество сданного материала и его качества). То есть проблем с поставкой нет.
Из одного паруса получается 12 сумок:
Сумки продаются не только по установленной цене, но и через собственные аукционы, на которых разыгрываются оригинальные экземпляры, выполненные со старинными маркировками. Цена одной такой сумки начинается от 180 долларов и может достигать 1000 долларов.
Магазин компании в Портленде соединен с рабочим цехом. Так, что каждый покупатель воочию видит, как шьются сумки руками местных мастеров:
Сам магазин находится прямо на причале:
С его крыльца видно, как рыбаки ловят (или выгружают) только что пойманных лобстеров:
Компания везде подчеркивает, что она производит сумки действительно из отработанной парусины (некоторые сумки даже содержат изображения, нанесенные когда-то на парус) и использует только местную рабочую силу.
Вот паруса еще при жизни:
А вот сумки из них:
Такая откровенная близость изготовленных сумок к первородной стихии нравится клиентам компании и те с гордостью делятся своими впечатлениями со своими читателями в блогах и социальных сетях.
В итоге степень доверия к компании и ее товару — практически 100-процентная.
Секретами успеха данного бизнеса можно назвать следующие моменты:
1. Необычный и качественный товар.
2. Правильная маркетинговая политика (сначала были привлечены корпоративные заказчики, чтобы получить деньги на развитие; и на эти деньги было расширено производство).
3. Компания, доказавшая свою состоятельность, может рассчитывать на инвестора. И таковой нашелся. Компания создала единый знакомый всем бренд, под которым может выпускать массу товаров.
4. Доверие покупателей, доказываемое каждый день. Каждым розничным магазином, каждой страницей сайта, каждой фотографией довольного клиента в социальной сети.
Как создать российский успешный бизнес
Я не предлагаю вам заново изобретать велосипед и браться за выпуск сумок из парусины (хотя жители Крыма или Дальнего Востока могут об этом задуматься).
В каждом регионе есть что-то, чем можно гордиться. Например, жительница Перми создает прозрачные кулоны, в которых запечатаны цветы родного Урала:
И продает их под надписью «Ural Nature» («Природа Урала»):
Правда, я не знаю, продает ли она их где-то еще, помимо Etsy. Но уж если она смогла завоевать сердца иностранных граждан (она продает их в большом количестве частным покупателям из разных стран), то при нужной организации сбыта она могла бы с успехом продавать их и по всей России.
Подумайте, что особенного можно производить (или уже производится) в вашей местности. Будь это какие-то товары из природного материала (как например, иерусалимский камень). Или из отработанного материала (на Западе сейчас очень модны такие товары — например, сумки из формы пожарных или пеналы из школьной формы). И на основе этого товара можно раскручивать подобный же бизнес, какой осуществила американская выпускница MBA.
Можно пойти по ее же пути, найдя корпоративных заказчиков (создав массовый товар с нужным логотипом). Затем расширить производство и начать договариваться с розничными магазинами и интернет-магазинами о продвижении своего товара. Выйти на инвесторов и создать целую производственную империю под своим брендом.
Либо можно найти свой путь. К вашим услугам — Boomstarter, социальные сети, блоги и форумы (которые сработают, конечно же, при условии необычности и качественного исполнения вашего товара).
Либо, если вы довольствуетесь малым — просто продаете в своем городе, своим жителям или туристам. Тоже вариант достойного существования.
